Chame a atenção imediatamente
Em uma palestra TED em 2009, o inventor Michael Pritchard fez uma apresentação excepcional de seu produto mais recente. Pritchard iniciou sua palestra assim: ‘Agora, vejo que todos vocês têm aproveitado a água que foi fornecida para vocês aqui na conferência nos últimos dias. E tenho certeza que você sentirá que é de uma fonte segura. Mas e se não fosse? E se fosse de uma fonte como esta? ‘
Pritchard exibiu uma imagem extremamente poderosa de uma criança africana mergulhando uma pequena xícara em um pequeno riacho lamacento. Não havia nem água suficiente para a criança encher o copo inteiro.
Pritchard deixou a imagem na tela e continuou: ‘Bem, hoje gostaria de mostrar que, pensando de forma diferente, o problema foi resolvido. A propósito, desde que comecei a falar, outras 13.000 pessoas em todo o mundo estão sofrendo de diarreia. E quatro crianças acabaram de morrer. Pritchard estava lançando uma nova nanotecnologia para purificar a água, e seu discurso foi um enorme sucesso.
O minuto mais importante
A introdução de 1 ½ minuto de Pritchard é um exemplo perfeito de um argumento de venda que capta a atenção do cliente imediatamente. Estudos confirmam que os primeiros 60 segundos de um pitch são críticos. Se o empresário não consegue cativar seu público em 60 segundos, ele está lutando uma batalha perdida.
Durante esses primeiros 60 segundos críticos, o empreendedor deve manter o nível de energia elevado, rápido e relevante. O exercício de pegar uma situação ou produto complexo e reduzi-lo a 60 segundos sem perder energia é uma tarefa difícil. Simplesmente improvisar é uma das piores ideias que um empresário pode ter.
Algumas características comuns
Grandes argumentos de venda compartilham algumas características comuns. Primeiro, eles são visualmente eficazes. Uma maneira de fazer isso é compilando um grupo de slides, conhecido como apresentação de slides . Por exemplo, em 2010, os fundadores do que viria a ser a gigante da mídia social Buffer, Inc. levantaram capital inicial de US $ 500.000 em 90 dias. O argumento de venda continha uma apresentação de 13 slides, mas muitos empresários refinam ainda mais a sua, tentando limitar a contagem de slides a 10 ou menos.
Outra característica comum de um grande argumento de venda é um mapa de mensagens. Como observa o especialista em comunicações Carmine Gallo: ‘Se você não puder me dizer o que faz em 15 segundos, não estou comprando, não estou investindo e não estou interessado’. Gallo sugere que o mapa de mensagem ideal é uma representação visual do negócio ou produto que não leva mais de 15 segundos para ser digerido. O restante da apresentação deve conter três benefícios principais, uma história e algumas estatísticas confirmando quaisquer afirmações factuais.
Além disso, é importante lembrar que, no final do dia, praticamente todas as empresas estão no ramo de pessoas. No nível fundamental, eles conseguem tornar a condição humana melhor. Portanto, conte pelo menos uma história sobre como o produto ou serviço torna a vida das pessoas melhor. Os vendedores mais eficazes desenvolvem uma habilidade incrível de saber quando o cliente decidiu como se sente a respeito do argumento de venda. Um grande passo sempre contém duas rampas de saída ; um para usar quando o cliente terminar de ouvir e o outro para usar quando a venda for feita e nenhum progresso adicional for necessário.
E, finalmente, um grande argumento de venda nunca deve implorar ao cliente para comprar. Deve ser confiante, mas não arrogante. Ele está atento à posição relativa de poder do cliente, mas não a ponto de causar ansiedade ou medo visíveis.
Seis elementos de um grande argumento de venda
Cada empresário ou vendedor tem suas próprias nuances em sua apresentação. Alguns desenvolveram suas técnicas ao longo de muitos anos, enquanto outros ainda estão dando os primeiros passos. Não importa quem está escrevendo o argumento de venda, um grande argumento de venda sempre inclui seis elementos:
- O problema do cliente. A parte mais importante de um grande argumento de venda é entender a dor do cliente. Uma maneira segura de perder um cliente é pedir seu tempo para ouvir um argumento de venda que indique claramente que o vendedor não tem nenhuma noção das necessidades do cliente em potencial.
- A solução da empresa. Depois de esclarecer a dor do cliente, um grande argumento de venda diz ao cliente como o problema pode ser resolvido. Sempre que o problema do cliente potencial é mencionado, um bom argumento de venda aproveita a oportunidade para lembrar ao grupo como o problema pode ser resolvido.
- Gama mais ampla de produtos da empresa. Mesmo que o cliente precise claramente de apenas um produto ou serviço, um grande argumento de venda sempre tem uma visão geral muito breve de todos os produtos e serviços oferecidos. Isso permite que o cliente potencial saiba toda a extensão da capacidade da sua organização e pode até mesmo induzi-lo a comprar mais se a proposta de valor for excelente.
- Alvos. Um bom argumento de venda sempre inclui uma breve menção ao cliente-alvo. Isso ajuda todos na sala a entender como suas necessidades se alinham bem com o seu negócio.
- A competição. Praticamente não há como fazer um bom discurso de vendas sem explicar por que os produtos ou serviços oferecidos pela concorrência são inadequados. O argumento de venda nunca deve incluir ataques diretos aos concorrentes, mas deve incluir uma linguagem que indique um conhecimento profundo dos concorrentes, seus produtos e soluções e por que sua empresa é a melhor escolha.
- Os momentos mais importantes da empresa. Embora deva ser extremamente breve, encerrar um discurso de vendas com alguns destaques da empresa é sempre uma ótima ideia. Algumas frases rápidas sobre o histórico podem aumentar a confiança do cliente e até mesmo a empatia.
Resumo da lição
Um ótimo argumento de venda é fundamental para qualquer start-up. Sua importância justifica um pensamento cuidadoso e elaboração. As melhores propostas são breves, enérgicas e focadas no problema do cliente. Eles devem apresentar um conjunto de slides de 10 ou menos slides individuais, e um mapa de mensagem pode ser usado para manter o pitch sob controle. O mapa da mensagem é uma declaração de ‘quem somos’ ou um auxílio visual que pode ser facilmente digerido em 15 segundos. Finalmente, um grande pitch sempre contém pelo menos duas rampas de saída . Um deles fornece uma maneira elegante de encerrar o argumento de venda se ele for rejeitado. O outro encerra o argumento de venda se for bem-sucedido na criação de um cliente.