Principais diferenças no marketing empresarial
A venda business-to-business não é o mesmo que a venda business-to-consumer devido a vários fatores. Nesta lição, discutiremos como os gerentes de marketing precisam desenvolver um tipo diferente de estratégia de vendas para seus clientes empresariais. Além disso, você aprenderá por que os gerentes precisam estar cientes do comportamento de compra dos negócios, incluindo centros de compras, critérios de avaliação, situações de compra, ética nos negócios e atendimento ao cliente.
Primeira diferença – funções individuais do centro de compras
A Charter Fishing Company vende produtos de peixe para restaurantes locais. Hoje, a Charter Fishing Company (a vendedora comercial) está fazendo uma venda para o restaurante La Snobbery (o consumidor corporativo). Pode haver indivíduos difíceis no centro de compras de La Snobbery, dos quais a Charter Fishing Company deve estar ciente e com quem se comunicar durante seu discurso de vendas.
O iniciador é a pessoa no restaurante que menciona pela primeira vez que o peixe precisa ser comprado para o menu. O influenciador ou avaliador é o indivíduo ou indivíduos que ajudam a definir que tipo de peixe é necessário ou a qualidade da comida. Nesse caso, a esposa do proprietário de La Snobbery é a influenciadora.
Os guardiões são pessoas que regulam as informações. Às vezes, os porteiros são os mais difíceis de lidar com os vendedores. Os gatekeepers são usados para impedir a entrada de negócios indesejados. A maioria das empresas utiliza secretárias ou secretárias como guardiões. Em nosso exemplo, o proprietário do restaurante La Snobbery pode usar secretárias ou mesmo gerentes de escritório para marcar encontros com empresas.
Os três últimos membros do centro de compras são o decider , comprador e usuário . O decisor tem o poder de escolher qual fornecedor usar. Para o nosso restaurante La Snobbery sofisticado, o decisor é o proprietário, que decidirá se compra salmão, mahi-mahi e outros peixes da Charter Fishing Company.
Assim que a decisão for tomada, o comprador (a esposa do proprietário do La Snobbery) discutirá os preços e os termos com a Charter Fishing Company. Por último, o usuário do produto pode ajudar com algumas informações e outras compras repetidas, oferecendo feedback. O fabuloso Chef Toto de La Snobbery seria considerado o usuário. Ele ouviu muitas coisas sobre o peixe fresco de Charter e trocou palavras positivas com o proprietário.
Segunda diferença – critérios de avaliação
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Uma equipe de vendas de negócios deve estar ciente dos critérios de avaliação envolvidos na tomada de uma decisão de compra de negócios. Na maioria das situações de vendas de negócios, os critérios de tomada de decisão são baseados na qualidade , serviço e preço . Qualidade definição ‘s em uma decisão de compra do negócio ou situação refere-se ao aspecto técnico, a reputação do departamento de vendas / pessoal, e confiabilidade. Charter Fishing Company tem uma excelente reputação (como até mesmo o chef de La Snobbery os recomendou), e muitos outros negócios também estão clamando por seus peixes de alta qualidade.
Um serviço excelente também é um componente obrigatório de uma transação comercial. Os clientes desejam representantes de vendas treinados e com conhecimento dos produtos que estão vendendo, que façam acompanhamento após a venda e ofereçam excelente suporte de vendas. A Charter Fishing Company tem uma linha direta 24 horas para fornecer pedidos e suporte 24 horas por dia. Sua equipe de vendas também oferece planos de pagamento flexíveis e uma vasta seleção de produtos de frutos do mar de qualidade.
O fator menos importante é o preço . Obviamente, um consumidor empresarial sempre deseja comprar pelo preço mais baixo possível, mas também não deseja pressionar seus vendedores comerciais. A Charter Fishing Company não oferece preços competitivos, mas devido à oferta limitada e ao aumento da demanda, a empresa não está à mercê dos restaurantes locais.
Terceira diferença – situações de compra
Nem todas as situações de compra são ocorrências iniciais. Na verdade, existem três tipos de situações de compra que podem ocorrer. Uma nova compra é uma situação que exige a compra de um produto pela primeira vez. Nesse tipo de situação de compra, é importante que o vendedor da empresa forneça um argumento competitivo para usar sua linha de produtos e uma tonelada de informações para ajudar o proprietário da empresa a tomar uma decisão informada. Um novo restaurante precisaria realizar pesquisas extensas antes de escolher seu fornecedor.
Uma recompra direta é quando o comprador faz um novo pedido dos mesmos produtos sem procurar informações ou considerar outros fornecedores. A Charter Fishing Company tem muitos outros restaurantes que têm pedidos mensais de peixe devido à sua felicidade com a linha de produtos de peixe.
Há também uma terceira situação de compra chamada recompra modificada . Esta é uma situação em que o comprador faz algumas alterações no pedido e pode exigir alguma análise ou pesquisa adicional. Um exemplo seria que, se a Charter Fishing Company estivesse oferecendo alguns novos produtos, os clientes comerciais talvez precisassem realizar pesquisas adicionais antes de decidir adicionar esses novos produtos ao pedido de compra final.
Quarta diferença – Ética nos Negócios
Em todas as decisões de compra de negócios, é importante manter diretrizes éticas de conduta. Os consumidores empresariais (ou restaurantes) desejam fazer negócios com vendedores (empresas de pescado) que sejam honestos e forneçam os melhores produtos aos seus clientes. Roubar, substituir o produto ou mentir sobre a disponibilidade do produto prejudicaria a empresa de peixes.
Quinta diferença – Atendimento ao cliente
O feedback em um ambiente business-to-business também é extremamente importante. As empresas precisam melhorar constantemente seus produtos e serviços. A Charter Fishing Company treina totalmente sua força de vendas e pede a seus clientes feedback sobre maneiras de fazer melhorias na entrega e nas ofertas de produtos.
Resumo da lição
Os gerentes de marketing devem desenvolver uma estratégia de venda comercial e estar cientes dos cinco diferentes aspectos do comportamento de compra comercial: centros de compras , critérios de avaliação , situações de compra , ética nos negócios e atendimento ao cliente . Os proprietários de empresas usam qualidade , serviço e preço para distinguir quais empresas usarão como fornecedores. Assim que a decisão for tomada, a compra pode ser uma nova compra , uma recompra modificada ou uma recompra direta .
Resultados de Aprendizagem
Depois de assistir a este vídeo, você será capaz de:
- Descreva os cinco aspectos do comportamento de compra business-to-business
- Liste os fatores que os proprietários de negócios procuram ao decidir sobre um fornecedor
- Distinguir entre novas compras, recompras modificadas e recompras diretas