Relações comerciais
Como qualquer relacionamento, um relacionamento comercial se baseia na confiança, no benefício mútuo e no respeito. Para líderes de negócios que tentam construir relacionamentos interorganizacionais, existem algumas regras importantes não escritas. Rompê-los pode significar prejudicar o relacionamento e, portanto, prejudicar sua reputação, suas chances de alcançar seus objetivos ou de ascender.
Leia o cenário a seguir e veja se consegue identificar os erros cometidos na construção de relacionamentos comerciais.
Cenário
David, o CEO de uma rede regional de supermercados de desconto XYZ, vinha envolvendo os proprietários da loja sobre finanças há quase um ano. Ele e os proprietários fizeram muitos brainstorming e refletiram, mas depois de esgotar quase todas as propostas, simplesmente não havia como a loja permanecer independente e lucrativa. Como resultado, os proprietários instruíram David a construir relacionamentos com compradores potenciais.
Os proprietários estavam prontos para vender sua participação acionária, mas eram profundamente sensíveis ao fato de que o futuro incerto poderia ter um impacto negativo sobre seus funcionários, clientes e fornecedores. David e os proprietários queriam ter um relacionamento sólido com o comprador antes de divulgar qualquer informação que pudesse incomodar os funcionários. Para conseguir o melhor negócio para os proprietários, David também queria garantir que o relacionamento com os compradores em potencial fosse confidencial.
Consistente com esse objetivo, David cultivou vários relacionamentos nos meses seguintes. Como sempre acontece nas relações comerciais, algumas se fortaleceram enquanto outras enfraqueceram. Depois de deixar esses relacionamentos seguirem seu curso, o campo de compradores potenciais foi reduzido a apenas dois.
Como o relacionamento entre as duas empresas continuou a crescer, detalhes mais sensíveis sobre coisas como demissões e fechamentos de lojas foram sendo discutidos com frequência. Poucos dias depois de uma dessas discussões, David chegou para trabalhar com um grupo de funcionários muito preocupados que o indagaram sobre se seus empregos eram seguros e se as lojas estariam fechando.
Como suas discussões eram confidenciais, David estava preocupado com a fonte das informações. Por fim, ele encontrou uma postagem nas redes sociais feita por Jason, que representava uma das duas empresas finalistas. Ele olhou para a tela em total descrença enquanto lia:
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David imediatamente ligou para Jason, que respondeu: » Qual é o problema? Eles vão descobrir eventualmente de qualquer maneira. ”“ Nem é preciso dizer que o relacionamento com esse comprador em potencial foi encerrado. No entanto, David considerou isso uma grande oportunidade de aprendizado. Alguns dias depois, David conversou com membros de sua equipe e facilitou uma discussão sobre as expectativas que existem nas relações de negócios.
Análise
Depois de revisar alguns dos erros comuns a serem evitados ao construir relacionamentos, considere e responda a estas perguntas:
- Quais são os principais temas sobre relações de negócios sobre os quais David conversará com sua equipe?
- Jason estava mostrando apreço pelo relacionamento de negócios que havia feito com XYZ?
- Jason atuou profissionalmente, tanto na postagem das informações, quanto na resposta depois?
- David tomou a decisão razoável de encerrar o relacionamento comercial por meio da postagem na mídia social?
- Como você acha que a própria empresa de Jason responderá às ações de Jason?
- Você teria respondido da mesma maneira?
- Você acha que essa relação comercial poderia ser recuperada agora ou no futuro? Por que ou por que não?